فایل ویکی تمامی رشته ها فایل ویکی دروس تخصصی موفقیت پاورپوینت ارتباط با ما دانلود

اطلاعیه فروشگاه

با توجه به تغییرات ایجاد شده در بانک ملی خرید زیر 5000 تومان توسط کارت بانک ملی امکان پذیر نیست برای خرید های زیر 5000 تومان لطفا از کارت های بانک های دیگر استفاده نمایید.

دانلود مقاله استراتژي هاي قيمت گذاري کالا

دانلود مقاله استراتژي هاي قيمت گذاري کالا

قيمت گذاري كالاها:

روشها و ملاحظات قيمت گذاري

مصرف كننده اي كه مي خواهد از فروشگاه سيرز يك دستگاه ضبط نوار ويدويي بخرد، در اين فروشگاه خود را با تعداد زيادي از انواع مدل و قيمت روبرو مي بيند . درجديدترين كاتالوگي كه توسط اين فروشگاه عرضه شده است،14 مدل مختلف وي سي آر با 12 قيمت مختلف وجود دارد دامنه قيمت اين وي سي آرها از 99/219 تا 99/629 دلار متغير است. با اين همه تفاوت قيمت، هم مصرف كنندگان براي انتخاب از ميان اين دستگاهها ، با مشكلاتي مواجه مي شوند و هم فروشگاه سيرز براي تعيين قيمت آنها با معضلات زيادي مواجه است، چرا كه اين فروشگاه ،طي فرايند پيچيده قيمت گذاري،بايد عوامل بيشماري را در نظر گيرد. هنگام تعيين قيمت ، نخستين مسئله اي كه فروشگاه سيرز بايد در نظر داشته باشد اهداف كلي بازاريابي و نقشي است كه در تركيب عناصر بازاريابي به قيمت محول شده است. آيا فروشگاه در قيمت گذاري وي سي آر بايد هدف كسب حداكثر سود را دنبال كند يا بهتر است به دنبال تصاحب حداكثر سهم بازار در بلند مدت باشد؟ آيا بايد بين دو خط مشي قيمت بالا و حجم فروش پايين ؛ و قيمت پايين و حجم فروش بالا كدام را انتخاب كند؟ اين فروشگاه بسيار بزرگ، بايد هزينه ها را نيز در نظر داشته باشد. اين هزينه ها عبارتند از : هزينه هاي توليد وي سي آر يا خريد آنها از ساير توليد كنندگان و هزينه هاي حمل ، انبارداري ، نگهداري موجودي و فروش آنها و هزينه تامين خدمات براي مصرف كنندگان. اين فروشگاه همچنين بايد قيمت را به گونه اي تعيين كند كه ضمن پوشش هزينه هاي فوق،به اهداف مورد نظر خود نيز دست يابد.

اگر فروشگاه در تعيين قيمت ، فقط هزينه ها را در نظر بگيرد از مجموعه اي از عوامل مهم غافل شده است. صرف نظر از هزينه ،فروشگاه بايد از ارتباط بين قيمت و تقاضا براي وي سي آر اطلاع داشته باشد. علاوه براين ،فروشگاه بايد قيمت وي سي آر را در سطحي تعيين كند كه با تصور ذهني مصرف كننده جور درآيد . اگر قيمتي كه فروشگاه براي وي سي آر تعيين مي كند بالاتر از تصور ذهني خريدار باشد، فروش آن با مشكلاتي مواجه مي شود. اگر قيمت كمتر از تصور ذهني خريدار تعيين شود،فروش بالا مي رود اما عايدات فروشگاه كاهش مي يابد و بالاخره در قيمت گذاري ، كيفيت و قيمت « وي سي آر » هاي توليدي رقبا نيز بايد در نظر گرفته شود. اگر فروشگاه براي دستگاهايي مشابه آنچه كه رقبا عرضه مي كنند ، قيمت بيشتري مطالبه كند،فروش فروشگاه بنفع رقبا از دست خواهد رفت . اگر هم براي همان نوع وي سي آر قيمت فروش كمتري تعيين كند فرصت كسب سود بيشتر، علي رغم فروش نسبتاً خوب ، از دست رفته است.

بنابراين ، فروشگاه سيرز براي تعيين قيمت وي سي آر خود، بايد عواملي نظير اهداف كلي بازاريابي هزينه،قيمتهاي تعيين شده توسط رقبا ،تصورات ذهني مصرف كنندگان و سطح تقاضا را نيز مد نظر قرار دهد. ولي تعيين يك قيمت پايه،فقط آغاز كار است. در مرحله بعدي ،فروشگاه بايد مطابق موقعيتهاي متفاوت خريداران ، قيمتهاي تعيين شده را تعديل كند.

فروشگاه سيرز، به هنگام قيمت گذاري نبايد از تاثيرات رواني قيمت غافل بماند. براي مثال فروشگاه به جاي اينكه براي مدل پايه خود، قيمتي معادل 300 دلار تعيين كند، قيمتي معادل 97/ 294 دلار تعيين مي كند . اين قيمت تلويحاً اين را ميرساند كه تخفيفي اعمال شده است ومصرف كننده نيز اين قيمت را نه در رديف قيمتهاي300 دلار به بالا، بلكه در رديف قيمتهاي 300 دلار به پايين قرار مي دهد.اين فروشگاه همچنين بايدبسته به شرايط بازار واقدامات رقبا،در قيمتهاي خود تجديد نظر كند.مثلاً فروشگاه ميتواند پس از تعطيلات كريسمس، قيمت بهترين مدل خود را تا 100دلار كاهش دهد.اين كار به دو دليل ميتواند انجام شود. اول، خلاصي فروشگاه از موجودي باقيمانده ودوم،افزايش سطح تقاضا. بنابراين ملا حظه ميشود كه اين فروشگاه بايد دائماً مطابق تفاوتهاي كه در خريداران وجود داردو تغييراتي كه در شرايط بازار ايجاد ميشود،در قيمتهاي فروش خود تجديدنظر كند.و البته اين كاري است كه فروشگاه بايد براي هزاران نوع از ديگر محصولات خود نيز انجام دهد.

در بهار سال 1989، در تحولي كه، خود آن را بزرگترين تحول در تاريخ 102 ساله فروشگاه نام نهاده است،سيرز خط مشي جديد قيمت گذاري خود را به مورد اجرا گذاشت و با حذف آن حراجي هاي سنتي آخر هفته خود ،استفاده از خط مشي قيمت پايين در تمام روزهاي هفته را آغاز كرد. براي اين منظوزر ،تمام 824 فروشگاه زنجيره،به مدت 42 ساعت تعطيل شدند. در اين مدت،قيمت تمام اجناس فروشگاهها تا 50 درصد تقليل يافت و برچسب قيمت جديد، بر كليه كالاها نصب شد. آنگاه فروشگاه در يكي از بزرگترين برنامه هاي تبليغاتي خود ادعا كرد«قيمت بيش از 50 هزار كالا را كاهش داده است و پول مصرف كنندگان بيش از آنچه كه آنها تصور مي كنند ،ارزش دارد».

از اوايل سال 1990 ، يعني حدود ده ماه بعد ،خط مشي قيمت پايين ، براي هر روز هفته در شركت سيرز كم كم رنگ باخت و شركت بتدريج خط مشي ديگري را در پيش گرفت . در خط مشي جديد،شركت مجدداً بر تواناييهاي سنتي خود ، يعني سياست ايجاد اطمينان،امكان مرجوع كردن كالا و تضمين رضايت مشتري تكيه كرد و براي ايجاد هيجان و تحريك مصرف كننده به خريد به مناسبتهاي مختلف فروش متوسل شد. بدين سان ملاحظه مي شود كه شركت فروشگاههاي زنجيره اي سيرز همواره با مشكل سياست قيمت گذاري روبرو است . حال مي توان پرسيد واقعاً چگونه اين فروشگاه زنجيره اي غول پيكر با اين مسائل روبرو مي شود؟ نحوه برخورد شركت با اين مسائل و ارائه هر گونه راه حل ، شديداًبر فروش و سود و حتي بقاي شركت تاثير دارد.

به عبارت بسيار ساده ،قيمت مقدار پولي است كه براي كالا يا  خدمت پرداخت مي شود. در تعريفي جامع تر ،قيمت، ميزان فايده اي است كه مصرف كنندگان براي مزاياي حاصل از داشتن يا استفاده از كالا يا خدمت،پرداخت مي كنند.قيمت چگونه تعيين مي شود؟ در گذشته رسم بر اين بوده است كه خريداران و فروشندگان براي تعيين قيمت با هم به چانه زني مي پرداختند. بدين سان كه فروشندگان قيمتي بالاتر از حد انتظار خود مطالبه مي كزدند و خريداران قيمتي كمتر از حد انتظار خود پيشنهاد مي دادند. پس از گفتگو و چانه زني ،بالاخره طرفين بر سر يك قيمت به توافق مي رسيدند. بر اين اساس ،خريداران مختلف بنا بر شدت نياز و قدرت و مهارت چانه زني ،براي كالايي مشابه،قيمتهاي متفاوتي مي پرداختند.

امروزه ديگر روش فوق چندان متداول نيست و اكثر فروشندگان براي تمام خريداران فقط يك قيمت را اعمال مي كنند. اتخاذ يك قيمت فروش،در پايان قرن 19 به وجود آمد و اين مقارن بود با پيدايش خرده فروشي در مقياس وسيع. اين در واقع اف. دبليو وُل ورث[1]، تي فاني و شركاء ، جان واناميكر،جي .ال. هادسون و ديگران بودند كه چون در فروشگاههاي ايشان تعّدد كالاها زياد و تعداد كاركنان نيز زياد بود،«سياست تك قيمتي» را رواج دادند.

عواملي كه بايد هنگام تعيين قيمت در نظر داشت

تصميمات يك شركت درباره قيمت گذاري، تحت تاثير مجموعه اي از عوامل مربوط به خود شركت (داخلي) و عوامل محيطي(خارجي) قرار مي گيرند. اين عوامل تماماً در شكل 12-1 ارائه شده اند. عوامل محيط داخلي شركت شامل اهداف بازاريابي شركت،خط مشي تركيب عناصر بازاريابي ،هزينه ها و سازمان قيمت گذاري شركت است . ماهيت بازار و تقاضا ، شرايط رقابتي و ساير عوامل محيطي نيز از جمله عوامل محيطي به شمار مي روند.

عوامل داخلي كه بر تصميمات مربوط به قيمت گذاري تاثير مي گذارند

اهداف بازاريابي

قبل از هر گونه تصميم درباره قيمت ، يك شركت بايد درباره خط مشي كالا تصميم بگيرد. اگر شركت، بازار هدف و جايگاه كالاي خود را دراين بازار به دقت انتخاب كرده باشد،خط مشي تركيب عناصر بازاريابي و از جمله تعيين قيمت كالا نيز بسيار ساده خواهد بود.براي مثال ،اگر شركت جنرال موتورز تصميم به توليد اتومبيل جديد اسپرت داشته باشد و قرار بر اين باشد كه اين اتومبيل با اتومبيلهاي اسپرت اروپاي رقابت كند، قيمت چنين اتومبيلي واقعاً در حد بالا تعيين ميشود.

بدين سان ،خط مشي قيمت گذاري،بيشتر تحت تاثير تصميماتي هست كه قبلاً در مورد جايگاه در بازار گرفته شده است.

در عين حال ، شركت مي تواند با قيمت ،اهداف اضافي ديگر را نيز دنبال كند . هر چه اين اهداف ، روشنتر باشند ، قيمت گذاري آسانتر است. اهداف معمولي كه در اين باره مي توان از آنها نام برد شامل بقا ، به حداكثر رساندن سود جاري ،سهم بازار و رهبري كالا از لحاظ كيفيت است. ذيلاً به برسي هر يك از اين موارد مي پردازد.

بقا:

شركت ها اغلب با ظرفيت مازاد روبرو مي شوند . بعضي از شركت ها نيز يك مرتبه با شرايط رقابتي بسياز جديدي مواجه مي شوند. تغيير در خواسته هاي مصرف كنندگان نيز وضعيتي است كه گاهي مواقع،بعضي از شركت ها با آن مواجه مي شوند . تحت چنين شرايطي اين شركت ها براي خود بقا را به عنوان مهمترين و اصلي ترين هدف انتخاب مي كنند . براي تداوم عمليات يك شركت غالباً به اميد افزايش تقاضا، قيمت فروش را در سطح پاييني تعيين مي كند. در اين مورد ،بقا نسبت به سود از اهميت بيشتري برخوردار است.

به حداكثر رساندن سود جاري: بسياري از شركت ها نيز قيمت فروش خود را بنحوي تعيين مي كنند كه در آن قيمت ،سود جاري آنها حداكثر شود. اين شركت ها ابتدا تقاضا و هزينه را در قيمت هاي متفاوت بر آورد مي كنند . آنگاه قيمتي را براي كالاي خود انتخاب مي كنند كه در آن قيمت،سود فعلي، نقدينگي يا بازده سرمايه گذاري به حداكثر برسد. در

شامل 39 صفحه فایل word قابل ویرایش


اشتراک بگذارید:


پرداخت اینترنتی - دانلود سریع - اطمینان از خرید

پرداخت و دانلود

مبلغ قابل پرداخت 3,200 تومان
عملیات پرداخت با همکاری بانک انجام می شود

درصورتیکه برای خرید اینترنتی نیاز به راهنمایی دارید اینجا کلیک کنید


فایل هایی که پس از پرداخت می توانید دانلود کنید

نام فایلحجم فایل
maghaleh_699300_8879.zip32.7k





آخرین محصولات فروشگاه